2014年最后一期的微大展地产开发研讨会，除了有来自AECOM的设计主管Norma为大家分析新州及悉尼地区土地规划体系和城市战略规划，更请到了悉尼DA达人Michael Wu为大家分享澳洲地产开发二十六年的经验。

在上个月Nina专访Michael的文章中曾提到，Michael最偏爱的就是没有DA的生地，因为他擅长钻研法律条文，他的赚钱之道并不是很多人扎堆去做的盖房销售，而是将地更改用途——Rezoning，想办法把生地变成熟地。也许一块地本不能用于建住宅楼，Michael却可以让它由不能变成能。在多数华人发展商还没摸清如何靠Rezoning赚钱的套路时，他便已经依靠Rezoning赚了第一桶金。Michael最近还以Rezoning完成了一个退休村的DA规划。

大胆和勤奋让他在地产开发上不断获得成功，所以当很多国内来的发展商还认为寻找有DA的项目可以节约时间时，他把生地变成熟地的生意已经做得风生水起。在之前的专访中提过，Michael曾经在一块DA只许建280平方米室内面积的地上造了一套860平米的大房子，这是怎么一回事呢？类似的故事Michael还经历过很多，他丰富的经验吸引了很多微大展朋友的关注，也让此次研讨会开始报名即爆满。

或许你早听过太多成功人士的故事，听他们说怎样顺利，如何好运。不如换个角度，听听Michael成功路上曾经失败的经验，由于幽默的演讲为参会的朋友着实带来不少启发，以致他在结束演讲后被热情粉丝团团围住，那情景颇像家长会后被众家长包围住询问孩子考试成绩的班主任。他到底经历过哪些有趣儿的赚钱故事呢？本期专题以超长的篇幅为你慢慢道来。

James：相信今天很多人都是冲着Michael二十六年的经验来的。单凭文字很难解释他26年来做了什么，但他所做的事情都是很值得分享的。发展商开始找地，一般都会找已经拿到DA的地，因为这样确实可以避免很多困难，然而现在一些土地拥有者会把没有DA的地推出市场，其中不少没有DA的地售价几乎可以赶上有DA的地了，那么来自中国内地的发展商如何判断这样的地有没有发展前景呢？在这样的情况下，我觉得介绍Michael跟大家分享在这边多年的发展经验就是非常有意义的。”


Michael： 今天在座各位有幸看到悉尼最好的专业团队AECOM，也看到了悉尼最游击队的团队。我们公司只有二十来人，工作方式也不如AECOM的正规啊，所以我问James能不能今天以提问的形式让我能把碰到的一些经历分享给大家。

其实今天在这讲话很紧张的，不过看到很多中国朋友在这边找地开发，我觉得还是有好几个误区，我年纪大了，以后中国下一代的希望都在后起之秀身上啊，所以今天在这里介绍些相关的东西希望能对大家有所帮助。

现在很多中国朋友在找项目的时候，可能‘定位’是对你们来说比较重要的事情。我想在房地产发展里，Rezoning算第一类，即把一块生地变成熟地，譬如一块只能造两层楼的地，你要让它变得可以造二十层楼，里面本来有很多树，你要把它们砍掉去建楼，那么这就是rezoning要做的事情了，这其实是一个高风险高回报的事情，也是个大胆的事情。这一类的的辛苦就在于东西还没做就需要付出很多资金，需要专业DA、开很多会议、准备很多报告、找律师、找建筑师等等，但是赚钱的话可以有很高的回报率。在这个行业中，我做过很多年，也曾碰得头破血流，目前在这一层面的资金投入比例从原先的70%调整至20%。 现在不年轻了，不敢担那么大风险了。

第二个类别是，买DA即将批准或者已经批准的地，这样的地基本属于半熟地，买下这样的地有两个风险，一个是造价控制，一个是市场影响。这一类投资的风险相对第一类低一些，当然回报也相对低一些。

第三类是，很多人选择的买下办公室/办公楼或购物商场，这也属于发展，这在整个行业中属于比较低的风险，也比较容易管理。比如买一个Shopping Center每年有7%-11% 的回报，市场好的时候物价还可以升值。

最后一类就属于服务类的，比如AECOM和销售代理，做的是服务经营，建筑师、律师等按照小时收费的工作，他们的风险就很小，不过也需要在前期把很多准备工作做好，这部分非常重要。我多年的经营中有50%的精力都放在这里的。


James：我们先说你买下的第一块地的故事？


Michael：买第一块地实在算是奇遇，原先在上海时，我在检察院工作过大概三年，在税务局也搞税法，到澳洲后做移民公司，算是专业对口，因为也需要接触法律。做移民公司赚了一些钱后，我在Roseland买下了第一块地，这块地有1,328平方米，但当时这块破厂房是银行拍卖，所以价格很低，只用13万就买下了。当时我把合同拿给律师，律师问为何这块地这么便宜，我答因为是银行拍卖的，律师只“哦”了一声就没有然后了。

这块地后来一直拖着没有settle，我发现问自己的律师没有用，就跑去问对方银行的律师为什么这块地还拿不下来，那时我并不知道问对方律师是不合适的，银行律师说因为这个地是拍卖的，现在有一个Marrickville律师行下面的代理出15万要买这块地，我意识到是自己的律师在从中搞鬼，想自己买走，才出了更高的价格，这导致我这边迟迟不能拿到地。银行的律师说除非你出更高的价格才可以最终拿下这块地，最后我就花了18万才拿下。买下这块地之后我又发现律师做的合约有差错，律师以为我看不懂英文，所以在上面做手脚，但是我自己看了法律条文，明白合约在法律上是有问题的。后来就决定要与无良律师打官司，官司一打便是一年多，地也放在那里没有动，一年后这块地由于市政规划的rezoning使得原本只能建厂房的地变成了可以做Townhouse（联排别墅），在这样的情况下，可算歪打正着，狠赚了一笔。这件事以后便发现rezoning是可以赚钱的，而且利润相当大，于是就一直在做这件事了。


James:经过第一块地之后，你是如何将蛋糕越做越大？

Michael：从88年到大概94年的时候，我一个从中国来的朋友对我说，我可以投点钱在你这里，你要不要把蛋糕做大？我当时从未想过跟别人一起合资，不过朋友看了我近年所有的账，也看过我做的所有东西，觉得条件成熟。我说：你不能把钱搁在我这就不管了，天天打电话问这问那很麻烦。你如果要做这个事情就必须派个人过来，钱放在你们自己口袋里，签字文件什么的都是你。我可以跟你们一起看项目买工程，我也出钱，买完工程之后亏了的算我的，赚了的我们一起分。朋友大呼这么好的事情当然要做！于是我便开始与别人合作做开发，在94年到96年这两年里，朋友赚了很多，我也赚了不少。

到96年以后，朋友的投资额度都加大了，到了2000年，我遇到了一个很幸运的事情，朋友把当时中国前100强的人也拉进来一起做发展，那么几千万几千万的钱就都跟进来了，那个时候就是2000年到2003年，那几年是很好的时机，恰逢国内的发展热潮，带到澳洲投资，所以那个时候跟我一起做发展的朋友都赚了很多。


James: 为什么说现在的情况很像2003年？市场转向有多可怕？


Michael：上一个周期，好的时机是2000年到2003年这几年，如果在场的人有经历过那个时间段就会有所感受。那个时候100万买的地，什么都不用做，在2003年的时候可能就变成了近200万，差不多翻了有一倍。

那时候的市场跟现在的市场情况是差不多的，现在的市场是中国人在做，澳洲人还没有开始参与。2003年时是律师也不做了，会计也不做了，大家就买地炒地好了，那时候真的是全民炒地的节奏。这样的市场“是很可怕的”，所以在2003年的时候，我就决定开始往外“割地”了，有人要给钱我投资我都不要了，割出去的地回笼一部分钱用于还给中国的朋友们。朋友说市场挺好的为什么要退？我觉得那时候的市场已经没有利润可做了，我本来也以为房地产不会亏的，因为从88年开始每年的资产一定都是正增长的，但是看到市场已经变成要至少先投入10%，买下有DA的地来争取不到30%的开发利润，我决定不再投入。还好，那时也很幸运，卖掉一部分地之后，整个资产就降低了，风险当然也降低了不少。

2003年之前，我的银行贷款大概有七八千万，从中国借来的钱有七八千万，加起来是澳币一点二亿不到，到03年的时候就还掉了大概一半，到04年时就比较惨。那时候我手上有很多工程，快的工程有10多个全部建完。那时候不像现在有预售，都是建完之后才卖。从2003年12月到2004年的12月整整一年里，我一个工程都没有做，那是从2003年圣诞节开始，在03年的圣诞，我们玩的很开心，因为02到03年这一年期间，我税后分到的收入都有上千万，到04年的一二月份，市场没有起来，没想到了三四月份还是没有动静，04年五六月份的时候就真的发现市场跌了，之前建的房子都是跌下去之后才卖掉的。

市场变这样是没有先兆的，这个地产跟股票有点相像，像在哪里呢？人们只买涨不买跌。就是说很多人都不买的时候，大家也不买，很多人都抢的时候，大家就抢。


James: 所以你觉得现在的地产情况是很热很热，有可能像2003年的情况重蹈覆辙？

Michael: 这问题仁者见仁智者见智，我看到现在的情况还是有点怕。无论Campsie也好，Hurstville也好，对比一下三四年前的价格跟现在的价格，相差是很可怕的。不过，与03年不同的有两点，第一点是，现在参与到房地产开发的是中国人，买的也是中国人，买卖都是中国人。澳洲人参与的比例不像原来那么高，原来房地产很热的时候中国人参与比例是5%都不到，现在相信占到了60%到70%以上。

另一点不同在于银行，那时候我花80多万买了Strathfield的一块地，只需要出20万，剩下的都贷款。DA批准后银行估这个地值300万，就可以给200万现金，那么除去20万用于贷款的，剩下180万就都在口袋里，等于造房子的百分百都是银行贷出来的，那个时候银行是很想贷款的，不用做预售就可以贷出钱。然而2008年的经济危机之后，银行就不会这么简单往外贷款了。银行会控制海外买家的比例，有的银行控制海外买家只占销售的40%，有的银行甚至只占10%，那么问题来了，除非你有足够的资金去完成开发，否则一旦资金链断了，那就彻底垮了。所以说，银行现在不像以前那样随意往外贷款了，现在银行不贷，那就使得比如03年时可以靠贷款做10个工程，现在的情况也许只能做2个工程不到，所以说，工程总量还是少的。量少了之后，需求量跟市场出来的支撑量比例还算正常，但是价格是很可怕的。


James: 你当时的惨况是如何？又是如何重整旗鼓的呢？

Michael：2004到2011年是“很惨的“，从04年到08年，每年最少亏损400多万，事实上亏损不在于工程本身亏，每个工程其实还能赚，亏在比如一个工程赚出200万，但是利息要付600万，那么400万就是净亏损。所以说亏在机构过于庞大，过去我有包括将近300万平方的荒地，直到现在还有三十几块，所以赚的钱都用来养那些只长草的地，每年的亏损是很厉害的，还加上银行贷款的压力。到了08年又发生了经济危机，其实经济危机对我的影响不是很大，因为那时候我已经开始往外割了很多地。到了2011年，我把合作伙伴投入的钱、银行贷款、私人贷款等等的钱都还了，他们也赚了很多回去，出来时掏3000多万的人都可以拿回差不多8000多万到1亿，而我自己赚的钱都赔在了那些还没开发的荒地上。

当时与我的五五分合作伙伴商量决定，虽然两人盈亏都是五五分，但合作伙伴有一票否决权，伙伴决定剩下的三十块荒地就不要做DA了，等它们涨价。于是我也不能依靠做这些荒地的DA了，于是决定白手起家，重头开始。我有阿Q精神，我觉得哦，挺不错，我有一个亏的经历啊，这是我的无形资产。我自己觉得我成熟了，我长大了，在发展上面，因为我有赚的时间，也有亏的时间，所以我认为这是我的无形资产。（ 全场掌声……  )

说到重整旗鼓，首先，团队的组建为每个环节提供了保障。我的团队有自己的注册律师、会计、工程师，我自己又是builder，所以团队内部就可以相互配合，保证每个环节不会出差错，也可以控制比较好的造价，保证各环节的质量。第二点在于自由党上台后对于资金、预算等等都有相应的控制，以前每年都要打官司，打得很苦很累，03年后几乎所有的官司都是赢的，没有一个案子走到最后，基本都是在协商阶段就解决了，也就是庭外和解。一旦一块地的DA批准之后，很多地的价值就会立马翻翻，从几倍直到十几倍地翻，那么这中间的利润就很大了。


James：为什么council会跟你庭外和解呢？大家都很怕council啊。

Michael：其实如果我们打官司时候，报告做的很专业，各方面看起来都很完善很好，council也会觉得跟我们打官司他们会输。如果他们打官司输了，他们自己也要赔很多钱进去的，这样他们是有很大的压力的。如果把council预算的大部分都耗在和我一个人的官司上，他们当然是不愿意的。政府若不给council批预算，他们又如何有钱打官司呢？很多人怕打官司，怕的是耗钱耗时间。其实，打官司并不是为了拖时间，而是为了节约时间。


James: 做DA到这么些年，经手的有超过1000个DA，那么什么样的DA才算好呢？

Michael：跟大家打了一个比方，比如一块1000平方米、容积率为0.4的地，如果你在这个地上造了400平方的房子，那么这个DA可以打50分，及格了。现在有不少建筑师，不管客户赚钱与否，只关心按照他们想赚的小时费收钱，那么他们可能就不会太细心在房子的设计上，一块地原本可以造400平方的房子，建筑师说可以造200平方，最后批下来是300平方，那么他就先把钱赚了，也许你拿到这样的DA，会以为这块地就是这样了，建筑师拿钱走人，前期做的不好，最后亏损的就是你自己啊。

什么是好的DA呢？比如0.4:1的容积率，最后可以造到0.6，也就是600平方或者800平方，那么这个DA就可以打100分。不过当然，如果能把0.4的容积率造到超过1000平方，那这个DA就可以打120分。有一个朋友买了一块容积率为0.4:1的地，我说这块地可以利用相关法律想办法把容积率变得多加0.5，在合法的情况下做到0.9。另外，土地的Natural Ground （原本自然地面）上的1米之内都是不算面积的，如果在这一部分做合理的设计，房屋面积还会增加。到最后，这栋房子做出差不多691平方米，在0.4:1的容积率前提下造出了15个房间、11个厕所、12个厅。没错，就是这么夸张，重点是，这是合法的！


James：有遇到过拿上手的时候就违规的案子吗？

Michael： 我就举一个朋友的豪宅做个例子，地大房子大，容积率0.3:1，主人买下来时已经是超标到0.42:1，但还希望能再改大些。我一看这房子就发现肯定超过council标准了，更别说还要加。申请递上去风险很大，不过恰逢这个房子在我很熟的council，跟他们曾打过好几个官司，council觉得我以往做的文件都是合理的，所以相互关系还不错。我就对经理说：“我有一个朋友有一块地超过了容积率，我能不能做variation（超越调控规则）？”对方说：“给我一个好理由吧！”我就说：“她有四胞胎，房子太小不够住，生四胞胎在澳大利亚是要有很多政府补贴的，房子当然也要双倍造啊，国家要养的，council政府也得关照的不是吗？如果你不让我给她造，那我们又要打官司了，到法庭上法官从人情角度也是站在我们这边的，法律上也是可以合法的，所以就别用这么小的案子浪费你们的钱了吧，直接给她算了！”结果经理一考虑，还真是这么个理儿，就同意了。（众大笑鼓掌）。


James：我们总结一下，variation很重要，就是说你要找到怎样的理由去达到你的目的，这才是我们要学习的重点对吗？
Michael：当然，variation并不是那么容易的事情，如果你决定要做，就要做好先往里投钱的准备，variation做下来之后当然是可以赚很多钱的，但是这个过程是很累的。首先就要有一个愿赌服输的思想准备，如果花钱没有拿下这块地，也就算了，这样的心态再决定做。而且在variation过程中很多步骤也是跟中国不一样的，在澳洲做variation到了一定阶段，律师就要按照小时计费了，那么这中间花的时间越长，投入的资金就越多，variation若通过了政府的批准，那皆大欢喜，若政府不同意，那打下来的东西还是需要修改，需要重做，还要去法院，这都是很贵的。那么在这样的情况下，可能中间来回浪费的钱就远超过你要造的房子的造价了。


James：做开发时，除与council打交道，与邻居的关系重要吗？

Michael：跟council打交道当然是需要小心谨慎加耐心细心。Council是否同意你的房子做改变也是要征求邻居同意的。我最近遇到一个案子，准备造3个11.5米高的Townhouse（联排别墅），开始council看了我的文件都是支持的，等我交完所有的报告后，收到了40多个邻居的反对，邻居里还有做律师的，他们写的反对报告比我的还专业，这个时候council就必须要考虑邻居的意见了，所以忽然转向，不同意我的修改方案。高度改到8米，依然收到很多反对，现在这个案子还在继续想办法中，当然还得继续花钱。所以说，council是由邻居们一起选出来的，council的决策都要考虑邻居意见。如AECOM的Norma女士曾提过的一样（见上周文章《解密澳洲房地产开发rezoning+DA 上》中“5项成功诀窍”部分），如果在做开发的时候希望少走弯路，节省时间，那么你的rezoning计划在做报告时就要考虑写入你的改变计划是否对社区有益，这样政府会给予优先考虑， 这是在做开发时不可忽略的一点。


James：哪个在只能建280平方米的地上，你建了800平方米的地又是怎么回一回事呢？

Michael：呵呵，其实这个事情这里说出来，我都不太好意思。这个房子是我自己家的，这块地有560平方米，容积率是0.5:1，理论上它只能造到280多就完了。我在申请房子的时候把房子‘抬上去’，也就是说申请了两层，依据当地council法律，是natural ground到房顶不到1.5米是不算面积的，那么下面一层挖掉就可以至少多两三百平方米 。

当时申请建造时，我申请了owner builder（房屋拥有者自己做建筑商），我本身一直又是licensed builder（持牌建筑商），所以说双重builder身份决定了如果房屋在建造过程中有什么问题，我都是脱不了干系的。后来，由于工作原因，我被聘去西澳的矿业公司做经理，留下太太就自己在家跟进工程，她按着自己的意愿这边加一点那么多一点，最后竟然有805平米。等我回来一看，房子都已经造好了，那么问题就来了，council说房子这么造是不行的，肯定要上法院解决。这栋房子算是违法建造，属于class 5，class 5是谁赢谁输都要付钱的，若在法庭打DA class 1的案子，谁输谁赢互不相关，双方各自承担损失的。我当时同时送了三个class文件去法院，申请送去之后，由于class 5内容很多要在class 1的基础上面打，法院就把class 5暂时冻结。当时双方都花了很多钱用在打官司，然而不同的是，如之前提到的，我自己的团队里有专业律师，所以不用花高价雇佣外面的律师打官司，而Council却花了很多钱雇了一个Team来打这个官司，他们可能花了比我们多十倍的钱。当时按照规定，如果我输了，那么可以罚到110万，加上律师费用，可能要罚160万。Council的主管私下对我说，Michael，这次至少罚你50万，我心想：罚50万能造这么大个房子也值了！最后法院判下来，由于房子是在我的合法建造证书下造的，我又是有经验的建造商，但是房子不是在我管理下完成的，所以就罚款两万二，证书也马上还我了。不过这样的事情也只能是下不为例啦。


James：如果现在真像2003年时遇到房地产低潮，我们还有赚钱的机会吗？

Michael：很多中国朋友过来看地，都是找city有地标的地方来看，我的忠告是：澳洲人不住，只有中国人喜欢住的地方，你最好就不要去了，现在很多澳洲人都不要住city了，除了你去买，没有澳洲人要，因为那儿的利润率已经是比较低了，所以要慎重考虑。
若只看中地标，看中你喜欢的东西，在差的大环境里， 一旦市场有风险，你利润率又低，就很容易倒下。假如你是买地做DA的话， 与市场的联系不是很紧密，反而比较好，DA一旦批准，就不用担心风险了。


James：为什么你会看上做退休村呢？这和规避风险有关吗：

Michael：在2003年以前，我造了20多个退休村，到2004年时开始卖，根据当时法律的规定，可以在只允许建单个别墅的地皮上造10个或者20个单元房来做退休村。我买下不少地来做DA，DA批下来之后造房子，造好之后卖，由于平均地价很低，买家肯定比直接买一般unit便宜，所以房子很容易卖，在这方面就可以赚很多。而且自己造房子，一切都盯得紧，使用很好的地板和装修材料，相比其他排队都买不到的退休村，质量好的多。但是我还是不解：为什么看起来没有我这边装修好的退休村售价还会比我的高？而且还有很多人排队买？深入了解之后，我发现那些房子居然还不是直接卖出的，而是租出去的，比如一个人花100万“买”他们的退休房子，买的只是租约，业主仍然是造房子的人，房子里住一年扣4%，住10年扣40%，花100万住了10年，走的时候只能拿60万，升值的部分可就全是owner自己的了，我想：哇，这个行业真是黑啊！

继续研究之后我发现，这个行业里基本都是比较大的非盈利企业在做，私人很少，政府都批给空军、国防部或者教堂去做，对于私人企业是全力阻击的，那么私人想做这个就很累。我有个共产主义理想，想试试看能不能做成退休村，于是就开始慢慢学习、搜集资料。

举个例子，在市场很好的时候，老人住的房子只值100万，会突然涨到150万，房屋中介跟老人说可以卖150万，那当然就把房子卖掉了。卖掉房子之后老人就可以搬去退休村住了。那个时候退休村会很热门、有很多人排队，本来80万的退休村房子就会涨到100万。退休村房子市场还跟一般房子不一样，拿它当一般房子来卖，也许只能卖到70万80万，这就是我建了又卖掉的房子，而这其实是可以卖到110万的，因为它卖的是一个服务。退休村就跟一个度假村一样，配备五星级的服务，住在这里很舒服，是一个幸福晚年的概念。那么很多有钱人在年轻的时候打拼过，老的时候就想好好享受一下，就会搬过去住。所以退休村是在市场好的时候很赚钱的项目。

尽管卖的贵，现在退休村的排队是很夸张的。有的退休村甚至规定70岁以下的不能进了，那么70岁以上的进来可能没住多久就要去Nursing Home（疗养院），整个新南威尔士州的平均统计结果是，老人入住退休村后7年，就出去了，多数人是进了医院，也有人去了Nursing Home。从8月1号开始，州政府把Nursing Home的床位价从原先的每个床位30万提高到50万了，所以说Nursing Home也是很热门的，都要排队的。
关于退休村的另一点好处在于，如果遇到市场转坏的情况下，即使房子卖便宜了，本金拿不回来，从税务的角度上依然可以拿到20%的回报，等市场回过劲的时候，依然有机会把钱赚回来。


James: 总结26年的发展经验，能否给大家一点建议和忠告？

Michael：哈哈哈，你这不是逼我嘛！我觉得做什么事首先要做的就是定位，其次就是要有思想准备，还有一个就是“门当户对“。“门当户对”就是在适当的地方盖适当的房子，在好的区就要多投入，建一个好房子，这需要调动好的团队来做好的设计；在一般的小区就不能任性，花太多投入，反而会因成本太高而亏损。


笔者小记：
相比较上一篇关于Norma演讲的文章，这一篇写完之后发现早已过一万字，敲键盘的同时感慨自己居然象已写出一篇短篇小说。事实上，Michael的这番演讲总结出来的确可以当作一篇不错的报告，做rezoning和DA的26年里，成功必定夹杂着经验与教训。英语不好又如何，不了解这个国家又如何，一步步钻研总是可以摸到门道的。

James说Michael是一个脑子很活的人，他可以想到很多赚钱的机会，他也不怕失败。从他的故事里看得出来，这个乐观勤奋的上海男人确实靠努力获得了许多有意义并有价值的东西。再说澳洲房地产开发，相信我们这两篇连续的主题总结，可以为各位在澳洲寻找投资机会的朋友提供一些灵感和经验。

 

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